CRM vs Automatización de Marketing: ¿Cuál es la diferencia?

• El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y el software de automatización de marketing tienen diferentes propósitos.
• La principal diferencia entre el software de CRM y el software de automatización de marketing es que el software de CRM se usa principalmente para fines de ventas y la automatización de marketing se usa principalmente para marketing.
• La integración de su CRM y el software de automatización de marketing puede aumentar las capacidades de su empresa y mejorar la experiencia del cliente.
• Este artículo es para propietarios de pequeñas empresas y especialistas en marketing que desean conocer las diferencias entre el software CRM y el software de automatización de marketing.

Si bien la gestión de relaciones con los clientes (CRM) y el software de automatización de marketing pueden parecer similares, brindan funciones diferentes y tienen propósitos separados, y los dos tipos de software son aún más efectivos cuando se usan juntos. Siga leyendo para saber qué son CRM y automatización de marketing, cómo funcionan y por qué su pequeña empresa debería integrar estos sistemas.

¿Qué es un CRM?

El software CRM, o un CRM, es una herramienta que maneja la gestión de contactos y ventas, la productividad de los agentes y las relaciones con los clientes en todo el embudo de ventas, desde el marketing hasta las interacciones de servicio al cliente.

Un CRM puede ser utilizado por casi cualquier persona en su organización y almacena los datos de todos los departamentos en una ubicación de fácil acceso.

¿Cómo funciona el software CRM?

Un CRM funciona mediante el seguimiento de las acciones de clientes activos o potenciales a través de las cuentas de redes sociales, correo electrónico o sitio web de su empresa; Reuniendo información; y guiar a cada contacto a través de un recorrido del cliente, como enviar un correo electrónico desencadenado o alertar a un empleado sobre el interés del cliente.

Conclusión clave: un «CRM», que significa «gestión de relaciones con los clientes», es un software que gestiona las relaciones con los clientes a lo largo de todo el embudo de ventas.

¿Cuáles son los beneficios del software CRM?

Hay muchos beneficios al usar un sistema CRM, que en última instancia puede ahorrarle tiempo y dinero a su negocio. Un CRM también puede aumentar sus posibilidades de convertir clientes potenciales en clientes. Estos son algunos de los principales beneficios de usar una plataforma de CRM:

Organización

Uno de los mayores beneficios de un CRM es que rastrea y organiza automáticamente sus contactos después de ingresar información básica, como un número de teléfono, nombre y dirección de correo electrónico. El CRM sirve como depósito central de información al que todos los miembros de su organización pueden acceder y utilizar para mejorar el servicio al cliente y generar más clientes potenciales para el negocio.

Seguimiento de tareas

Un CRM también puede integrar el flujo de trabajo típico de su empresa y ayudar a sus empleados a ahorrar tiempo en las responsabilidades diarias mediante la automatización de tareas que consumen mucho tiempo. También puede impulsar la participación del cliente al facilitar el envío de mensajes coherentes y dirigidos.

Aumento de las oportunidades de venta

Un CRM rastrea los patrones de compra de sus clientes existentes y brinda información sobre temas y tendencias, que luego puede usar para desarrollar planes de marketing y generación de prospectos que tienen una mayor probabilidad de atraer nuevos prospectos y clientes.

Seguimiento centralizado del progreso de las ventas

Con un sistema CRM, puede realizar un seguimiento del progreso de las ventas en toda su organización y ver fácilmente las áreas que necesitan mejoras, realizar un seguimiento de los recorridos de los clientes, cerrar brechas y asignar clientes potenciales a los representantes de ventas.

Comunicación personalizada

La mayoría de las plataformas de CRM también ofrecen herramientas para personalizar sus mensajes a los clientes, una táctica que se ha demostrado que ayuda a aumentar la conversión de clientes potenciales. De hecho, en una investigación de Infosys, el 86 % de los consumidores informaron que la personalización juega un papel importante en sus decisiones de compra. Puede agregar los nombres de los clientes a sus correos electrónicos, orientar las campañas en función del comportamiento de sus clientes o enviar correos electrónicos en función de dónde se encuentren en el recorrido del cliente.

¿Sabía usted?: El software CRM puede mejorar la satisfacción del cliente, aumentar el compromiso e impulsar las ventas al ayudar a su equipo a realizar un seguimiento de dónde se encuentran los clientes en sus viajes de compra individuales.

Ejemplos de sistemas CRM

Estas son algunas de las plataformas de CRM más populares:

Fuerza de ventas

Salesforce es una empresa de software como servicio (SaaS) de computación en la nube que se especializa en CRM. La plataforma permite que sus equipos de marketing, ventas, comercio, servicio y TI trabajen juntos sin problemas a través de la herramienta Customer 360 de la empresa.

hubspot

HubSpot ofrece una herramienta de CRM gratuita que brinda actualizaciones en tiempo real sobre su flujo de ventas a través de un tablero virtual, soporte para hasta 1 millón de contactos, seguimiento de negocios e información de la empresa.

Freshworks

Freshworks proporciona puntuación de clientes potenciales impulsada por inteligencia artificial; captura de teléfono, correo electrónico y actividad; una vista centralizada de 360 ​​grados de los clientes; y mensajes dirigidos.

Pipedrive

Pipedrive es un CRM fácil de usar que incluye administración de clientes potenciales, seguimiento de comunicaciones, automatización y una aplicación móvil para administrar sus contactos desde cualquier lugar. La compañía ofrece una prueba gratuita de 14 días.

¿Qué es la automatización de marketing?

La automatización de marketing ayuda a su negocio a enfocarse en crear mejores experiencias para los clientes al permitirle nutrir clientes potenciales con contenido específico. Se puede utilizar para aumentar su producción, rastrear y optimizar el compromiso del cliente, convertir clientes potenciales en clientes, calificar clientes potenciales y aumentar la eficiencia dentro del flujo de trabajo de su empresa.

¿Cómo funciona la automatización de marketing?

Como sugiere el término, la automatización de marketing funciona mediante la automatización de tareas clave de marketing. El objetivo del software es liberar recursos en su negocio, ahorrando así tiempo y dinero a su negocio y permitiéndole explorar mejores estrategias de orientación.

El software de automatización de marketing tiene cuatro componentes principales:

• Base de datos central de marketing. Aquí es donde se almacenan y analizan todos los datos sobre posibles clientes potenciales, interacciones con los clientes y comportamiento de los usuarios.
• Motor de marketing de compromiso. Aquí es donde crea, administra y automatiza sus procesos de marketing.
• Motor de análisis. Como sugiere el nombre, aquí es donde prueba, mide y optimiza el retorno de la inversión en marketing y los impactos en los ingresos, así como también ve las áreas de mejora.
• Pila de tecnología de marketing. La pila de tecnología de marketing (o pila martech, para abreviar) es una colección de cualquier otra aplicación que utilice para lograr sus objetivos de marketing, como plataformas SaaS, herramientas de redes sociales y sistemas de gestión de contenido.

¿Cuáles son los beneficios de la automatización de marketing?

La automatización de marketing puede proporcionar una gran cantidad de beneficios para su empresa, incluidos los siguientes:

Tasas de conversión más altas

El software de automatización de marketing puede ayudarlo a aumentar sus tasas de conversión al garantizar que su contenido se envíe solo a los clientes que están interesados ​​​​en su negocio y ayudarlo a crear contenido aplicable y atractivo.

Flujo de trabajo mejorado

Un beneficio importante del software de automatización de marketing es que identifica problemas en sus flujos de trabajo y ayuda a optimizar los procesos mediante la asignación y el seguimiento de tareas, el envío de alertas a los miembros del equipo, la automatización de cronogramas y la facilitación de la comunicación entre equipos.

Productividad incrementada

El objetivo principal del software de automatización de marketing es reducir la cantidad de tareas tediosas para sus empleados al automatizarlas, lo que les permite dedicar su tiempo a otras tareas más importantes. El proceso de automatización puede incluso ayudar a aumentar la satisfacción y el compromiso de los empleados al facilitarles el trabajo.

Viaje de compra personalizado

El contenido personalizado y dirigido es una excelente manera de llegar a nuevos clientes y retener a los existentes, y el software de automatización de marketing puede ayudarlo a garantizar que todo su contenido de marketing esté personalizado para cada cliente mediante la recopilación de información del cliente, el análisis del comportamiento del usuario y la captura de datos que pueden ser utilizado en campañas de marketing.

Clientes potenciales de mayor calidad

Más clientes potenciales no son necesariamente mejores. Concéntrese en la calidad, en lugar de la cantidad, porque los clientes potenciales de alta calidad tienen más posibilidades de convertirse en clientes fieles. A través de un exclusivo sistema de puntuación de clientes potenciales, el software de automatización de marketing lo ayuda a identificar los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse.

Conclusión clave: el software de automatización de marketing automatiza ciertas tareas de marketing para ayudar a agilizar y optimizar las campañas de marketing.

Ejemplos de automatización de marketing

Aquí hay algunos proveedores populares de software de automatización de marketing:

366 grados

366 Degrees es un proveedor de software de automatización de marketing que aprovecha la integración de CRM y el software de automatización de ventas para crear una herramienta de marketing todo en uno y fácil de usar. El software permite a las empresas crear campañas de marketing en redes sociales, correo electrónico y video.

mercado

Marketo le permite interactuar con los clientes correctos a través del seguimiento del comportamiento, crear y escalar campañas de marketing automatizadas y determinar cómo sus canales de marketing afectan los ingresos.

Piloto automático

Autopilot ofrece una versión visual del software de automatización de marketing, con una prueba gratuita de 30 días, captura y conversión de clientes potenciales, mensajes personalizados y experiencias de cliente diseñadas de forma única entre sus características clave.

Conclusión clave: Los proveedores populares de software de automatización de marketing incluyen 366 Degrees, Marketo y Autopilot. Echa un vistazo a nuestras mejores opciones de automatización de marketing aquí.

Cómo funcionan juntos el CRM y la automatización del marketing

Si bien son dos sistemas diferentes que se usan para diferentes propósitos, el CRM y el software de automatización de marketing a menudo se usan en conjunto para maximizar sus beneficios y combinar sus puntos fuertes.

“En tándem, la automatización de marketing alimenta su CRM con la información detallada que necesita para proporcionar a todas las unidades organizacionales información útil sobre los clientes actuales y potenciales, lo que quieren, lo que no quieren y cómo atenderlos”, dijo Lacy Summers, directora de marketing. oficial en Crush the PM Exam .

Para comprender cómo funcionan juntos CRM y la automatización de marketing, primero debe comprender sus diferencias. CRM se utiliza principalmente como una herramienta de ventas, mientras que la automatización de marketing es una herramienta de generación y fomento de clientes potenciales. Como tal, usarlos juntos le permite:

• Construya una relación antes de enviar un prospecto a ventas
• Ejecute informes de circuito cerrado para ver la imagen completa de lo que funciona y lo que no.
• Asignar puntuaciones de clientes potenciales
• Proporcione a los clientes potenciales un viaje fluido de visitante a cliente
• Ayude a los representantes de ventas a ver la imagen completa de un viaje de plomo con su empresa
• Proporcione mensajes consistentes para apoyar y nutrir a los clientes potenciales

Cómo integrar CRM y software de automatización de marketing

Para obtener los mejores resultados de la integración de su CRM y el software de automatización de marketing, debe asegurarse de que las dos plataformas estén alineadas correctamente y funcionen juntas sin problemas para lograr sus objetivos. Aquí hay cuatro consejos para integrar su CRM y plataformas de automatización de marketing:

Personalice sus mensajes de marketing y ventas.

El uso de un CRM y un software de automatización de marketing en conjunto para personalizar sus mensajes desde el principio puede ayudarlo a dirigirse a su audiencia y asegurar la conversión de sus clientes potenciales. Por ejemplo, su CRM transferirá información demográfica a su herramienta de automatización de marketing, lo que puede ayudar a eliminar muchas tareas tediosas para sus empleados. Su equipo de marketing puede usar esta información para orientar campañas y anuncios pagados.

Establecer puntuación de plomo.

La investigación ha demostrado que cuanto más rápido recibe una respuesta un cliente potencial, es más probable que se convierta en un cliente. La puntuación de clientes potenciales a través de su CRM y la automatización de marketing puede ayudar a que el proceso sea más rápido y eficiente mediante el uso de las plataformas para identificar a los usuarios que son más importantes para su empresa y que tienen más probabilidades de convertirse y luego enviar materiales de marketing dirigidos a estos clientes potenciales.

Eliminar duplicados.

Es importante asegurarse de que su software de automatización de marketing y CRM no se superpongan en las tareas, ya que esto puede resultar en clientes irritados y abrumados. Si bien la unificación de sus herramientas de automatización de marketing y CRM puede generar datos centralizados y un fácil acceso, también puede significar tareas duplicadas accidentales, como ingresar la información de un cliente dos veces. Asegúrese de monitorear su sistema regularmente en busca de duplicados, ya que puede molestar a los clientes e incluso generar informes falsos o problemas de cumplimiento.

Esté preparado para ajustar sus prácticas.

Después de integrar inicialmente sus dos sistemas, pueden surgir problemas con el tiempo. Cree un plan sobre cómo identificará, implementará y ajustará de manera eficiente y rentable los cambios en sus esfuerzos de marketing y ventas a medida que se aplican a la integración del software.

¿Sabía usted?: Para obtener los mejores resultados de la integración de su CRM y software de automatización de marketing, personalice sus ventas y marketing, utilice la puntuación de clientes potenciales, elimine los duplicados y esté preparado para ajustar sus prácticas.

Ejemplos de CRM con automatización de marketing

Si está buscando una herramienta con lo mejor de ambos mundos, considere los siguientes proveedores, todos los cuales ofrecen sistemas con CRM y capacidades de automatización de marketing:

hubspot

alces

Moosend es una plataforma de marketing todo en uno que está diseñada para crecer y escalar junto con su negocio. El sistema incluye una herramienta de marketing por correo electrónico rica en funciones, CRM, automatización de marketing, informes y análisis, y un editor de contenido.

reincorporado

Rejoiner es una plataforma de marketing por correo electrónico que ofrece CRM, automatización de marketing, crecimiento e identificación de listas, consolidación de datos y más. Rejoiner facilita la creación de disparadores basados ​​en el usuario, centraliza los datos del cliente y la información del segmento.