Cómo cerrar el trato: 10 estrategias de venta

• Cerrar el trato es la parte más importante del ciclo de ventas, especialmente porque se dedica mucho tiempo y esfuerzo a nutrir a los clientes potenciales.
• Reconozca la importancia de construir relaciones antes de hacer una venta difícil, lo que incluye educar a su prospecto y responder a cualquier objeción potencial que pueda tener.
• Hay varias técnicas que puede usar para cerrar el trato, que incluyen proporcionar un resumen de las funciones, atraer a su cliente potencial con una oferta única o guiarlo a través de las ventajas del producto.
• Este artículo es para profesionales de ventas que desean comprender qué técnicas ayudan a cerrar el trato.

Su equipo de marketing y ventas dedica mucho tiempo a generar y nutrir clientes potenciales, hablar con prospectos e intentar conseguir nuevos negocios. Después de dedicar tantos recursos a este proceso, es fundamental que pueda cerrar el trato. Después de todo, impulsar las ventas es una de las cosas más importantes que una empresa puede hacer para mantener su crecimiento.

Sin embargo, se necesita algo más que estar en comunicación con su prospecto para persuadirlo de que gaste su dinero con usted. Cerrar el trato requiere que los profesionales de ventas sean proactivos y adopten estrategias que funcionen. Esta guía ofrece tácticas útiles que todo profesional de ventas debe conocer.

Nutrir clientes potenciales y prospectos en el embudo de ventas

Antes de que pueda cerrar un trato, debe adquirir clientes potenciales y convertirlos en prospectos mediante la construcción de una relación a través de materiales de marketing y llamadas de ventas. Una vez que un cliente potencial ingresa a su embudo de ventas, todo lo que hace un vendedor es con la esperanza de cerrar un trato. Pero eso no significa salir directamente de las puertas con una venta agresiva. Los siguientes pasos son importantes al nutrir clientes potenciales.

1. Haga su investigación.

Para tener éxito, debe comprender las necesidades de su cliente potencial y cómo sus productos y servicios pueden ayudar a resolver sus problemas. Asegúrese de conocer bien las ofertas de su empresa y el valor que pueden proporcionar a su cliente potencial. También desea saber cuáles de sus productos o servicios se adaptan mejor a su cliente potencial. No querrás terminar lanzando el producto equivocado y perder a esa persona por completo. Puede aprender cuáles son las mejores opciones para sus prospectos al conocerlos.

Si bien el punto de contacto es un buen lugar para comenzar, debe investigar más. Mire lo que hace su empresa y cómo se compara con sus competidores. Identifique oportunidades o desafíos que enfrenta la organización y considere si sus productos y servicios pueden ayudarlos a maximizar el valor. Incluso si su prospecto se acercó para obtener información sobre un producto o servicio específico, hacer su investigación puede ayudarlo a identificar oportunidades de ventas adicionales o cruzadas.

2. Hable de presupuestos y cronograma.

Para este paso, desea comprender los presupuestos comerciales y los cronogramas de su cliente potencial. Esto debe hacerse antes de proporcionar a los prospectos una demostración del producto o servicio. Esto le dará una idea de si están listos para comprar ahora o en algún momento más adelante. Si están listos para comprar, entonces tiene sentido invertir tiempo ahora. Si no lo están, puede volver a visitarlos cuando estén listos.

3. Ofrecer soluciones.

No vendas tus productos y servicios. En su lugar, ofrece soluciones. Mostrar a los prospectos lo que puede hacer por ellos puede hacer más a largo plazo porque su conversación se adaptará a sus necesidades específicas. Esto les ayuda a imaginar cómo sus productos y servicios se adaptarán mejor a sus necesidades.

4. Manejar las objeciones.

Es probable que los clientes potenciales tengan inquietudes u objeciones. No solo debe tener una idea de cómo los abordará, sino que también debe asegurarse de no ignorar sus preocupaciones. Muéstrales que entiendes de dónde vienen. Esto puede ayudarlos a sentirse más conectados contigo. Revise las objeciones pasadas que usted o un colega hayan recibido. Esto lo preparará para tener las respuestas correctas.

5. Pregunte por la venta.

Si cree que las preguntas del prospecto están respondidas y entienden las soluciones que brinda, debe solicitar la venta. Desea tener una declaración poderosa y reiterar qué solución les está ofreciendo. Es importante sonar informado y confiado, asegurándose de no caer en la arrogancia.

6. Configure los próximos pasos.

Ya sea que realice la venta o no, debe establecer algunos pasos a seguir. Si tiene éxito, finalice el papeleo y proporcione al cliente la información que necesita para utilizar correctamente sus productos y servicios. Una vez que se hayan entregado sus productos o se hayan prestado sus servicios, debe registrarse para ver si el cliente ha tenido algún problema o problema.

Si no pudo cerrar el trato, debe programar una reunión de seguimiento para seguir alimentando a su cliente potencial. Sin embargo, si el cliente potencial dejó en claro que no está interesado en este momento, sería mejor darle un poco de espacio. Puede tomar nota de la conversación pasada y hacer un seguimiento en el futuro cuando puedan necesitar sus productos o servicios. Alternativamente, puede mantenerlos en listas de marketing para que sus campañas de marketing continúen llegando a ellos, aunque aún no estén listos para comprar.

Conclusión clave: investigar, ofrecer soluciones y manejar las objeciones lo pondrá en camino para cerrar el trato.

Estrategias de ventas para ayudar a cerrar el trato

Cuando llega el momento de tratar de hacer la venta, existe una amplia gama de tácticas que los vendedores pueden utilizar. Los siguientes 10 están entre los más populares y efectivos.

1. Resumen de cierre

Con un resumen de cierre, proporciona a los clientes potenciales una sinopsis de su servicio o productos, así como cualquier característica acordada previamente. Esta es una buena manera de reiterar lo que obtendrán, pero también recordarles los puntos clave que pueden haber olvidado o pasado por alto.

Podría decir: «Con [producto], obtiene entrega e instalación gratuitas, así como una garantía integral».

2. Cierre de venta supuesto

La venta supuesta es cuando se dirige al prospecto como si hubiera cerrado el trato. Para algunos, esto puede ser desagradable, por lo que es una técnica que debe reservar cuando sabe que su objetivo no está cerca.

Por ejemplo, «¿Quieres ir con [Opción 1] o [Opción 2]?» podría ser mejor recibido que «Envíeme su información financiera y prepararé el papeleo ahora». Con el primero, le estás dando una opción al prospecto; con el segundo, puede parecer que estás tratando de emboscarlos.

No todas las frases supuestas se crean de la misma manera, por lo que debe evaluar qué funcionará y qué no funcionará con un cliente potencial.

Aquí hay algunos otros ejemplos de venta supuesta:

• “¿Cuándo le gustaría comenzar su suscripción?”
• «¿Cuantos te gustaria?»
• “¿Cuándo se debe entregar [el producto]?”

3. Ahora o nunca cerrar

Crear un sentido de urgencia es una técnica eficaz. Proponer una oferta tentadora puede empujar a un cliente potencial a actuar en el momento, en lugar de que pase más tiempo pensando en ello. Una buena estrategia es utilizar el cierre ahora o nunca con los clientes que están interesados ​​en sus productos o servicios pero que aún no se han comprometido.

Algunos ejemplos incluyen:

• “Si se registra hoy, puede ahorrar un 20 por ciento”.
• “Sé que este producto es importante para el crecimiento de su negocio, por lo que incluiré soporte premium durante un año. Esta oferta solo está disponible hasta el final del día”.
• «Este producto se ha estado vendiendo y este es el último en oferta».

4. Pregunta cerrada

Hacer la pregunta correcta puede ayudarte a cerrar la venta. Los cierres de preguntas son una buena manera de abordar sus objeciones y asegurarles que su producto o servicio funcionará para ellos.

Puedes pedir:

• “Si podemos manejar [objeción], ¿firmaría el contrato?”
• “¿Qué haría falta para que te registres hoy?”
• “Según nuestras conversaciones, parece que este es el mejor producto para usted. ¿Qué opinas?»

5. Cierre suave

Como sugiere el nombre, un cierre suave no es agresivo. Puede usar un cierre suave para facilitar que un prospecto dé el siguiente paso. Comience enumerando un beneficio y luego ciérrelo con una pregunta de bajo impacto. Esto puede ayudarlos a bajar la guardia porque no sentirán que necesitan tomar una decisión hoy.

Puede usar este método si cree que el cliente potencial necesita más tiempo, lo que también le dará tiempo adicional para comprenderlo y poder mejorar su enfoque.

Los ejemplos de un cierre suave incluyen:

• «Si podemos resolver [punto de dolor], ¿sería de su interés?»
• “Si pudiera aumentar [beneficio], ¿eso estaría en línea con los objetivos de su empresa?”

6. Cierre de la demostración

Algunas personas están más orientadas visualmente. Por lo tanto, si se encuentra hablando con un cliente potencial que se muestra reacio, especialmente porque no puede comprender completamente el producto, puede ofrecerle una demostración del producto o servicio. Esto les permitirá ver exactamente cómo funciona su servicio o producto y les ayudará a visualizar cómo podría encajar en sus necesidades comerciales.

Por ejemplo:

• ‘Esto le ayudará a crear un sitio web más dinámico. Déjame demostrarte.
• ‘Puede ser difícil visualizar cómo funciona este producto. Te guiaré a través del producto.”

7. Cierre de ángulo agudo

A diferencia de otras técnicas, esta depende de su cliente. Si están interesados ​​y quieren comprar su producto o servicio, pueden solicitar un descuento o complemento. Esta es su oportunidad de actuar rápidamente. Si estás de acuerdo con su propuesta, debes pedir algo a cambio.

Por ejemplo:

• Si un cliente potencial solicita un descuento del 15 por ciento, puede decir: «Podemos hacerlo, pero solo si se registra hoy».
• Si un cliente potencial le pregunta si puede cambiar el precio, puede decir: «Si puedo, ¿estaría dispuesto a llegar a un acuerdo hoy?»

Esto puede impresionar a su cliente potencial, quien puede esperar una respuesta negativa a su solicitud.

8. 1-2-3 cerrar

Esta técnica comparte similitudes con el cierre sumario. En ambos, está resumiendo las características y los beneficios del producto. Pero para el cierre 1-2-3, desea resaltar lo que hace que el producto sea excelente en conjuntos de tres.

No es tan llamativo como otros métodos, pero se basa en el hecho de que enumerar elementos de tres en tres puede ser una declaración poderosa. Puede elegir centrarse en tres puntos similares para enfatizar la importancia de una característica o enumerar tres puntos separados para mostrar la amplia gama de cobertura.

Con esta estrategia, puedes decir algo como:

• “Con nuestra herramienta, hará crecer su negocio más rápido, más fuerte y más eficientemente”.
• «Si compra hoy, le ofreceremos envío, instalación y soporte gratuitos».

9. Costo de cierre semanal

A veces, cerrar el trato se reduce simplemente al costo. En particular, si cita a alguien un precio anual, puede parecer que el precio es demasiado alto. Pero si desglosa el costo por semana o por día, puede compararlo con una compra diaria.

Por ejemplo, puedes decir que el precio de un servicio equivale a comprar una taza de café al día. A partir de ahí, es fácil señalar que les está brindando un servicio increíblemente valioso por solo unos pocos dólares al día.

10. Cierre testimonial

Hay una razón por la que las empresas publican testimonios en sus sitios web; son increíblemente persuasivos y les dan a los clientes potenciales una idea de qué esperar si compran su producto o servicio. Un cierre testimonial se basa en los comentarios positivos de un cliente para ayudarlo a conseguir un prospecto.

En este caso, puede decir: «Dado que está interesado en aumentar el tráfico de su negocio, quiero enviarle un mensaje de uno de nuestros clientes que explica cómo nuestra herramienta les ayudó a aumentar su tráfico en un 45 por ciento en el transcurso de un pocos meses.»

Elige la táctica de venta que se adapte a tus circunstancias

Cada una de estas tácticas de venta puede ser muy eficaz cuando se implementa en la situación adecuada para persuadir al cliente potencial adecuado. Por supuesto, eso no significa que todos sean útiles todo el tiempo. Considere sus circunstancias y el tipo de persona con la que se está comunicando, algo que debería ser familiar después de nutrir adecuadamente a sus clientes potenciales, antes de implementar una táctica en particular. Sin embargo, si elige el correcto, sus posibilidades de cerrar el trato aumentarán muy rápidamente.